ランチェスター戦略 ECセミナー

EC実践会で重視している売上の公式は
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アクセス数×転換率×客単価＝売上
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です。

ここでは「アクセス数」について説明したいと思います。
アクセス数で重要なのは、
・閾値
・購買確率
です。

まず、閾値（いきち、しきいち）ですが、最低ラインとしてデイリーで１００セッションは欲しいところです。
この数字は、転換率１％のときに毎日売上が立つ数字です。
これは非常に面白いのですが、転換率が２％のネットショップの場合、
理論上は５０セッションあれば売上は１件とれる計算になりますが、実際には売れないケースが多いのです。
セッション数には閾値というのがあって、５０セッションとか７０セッションとかでは売上は立ちにくく、
１００セッションを超えてくると、２～３件ポンポンっと売れてきます。

水上も２年半ぐらい外回りの営業経験があるのですが、受注率１０％ぐらいだったのですが、
１０件まわっても１件も取れないケースが結構ありました。
ところが、１１件まわると１件とれたり、１２件まわると２件とれたりしました。
この辺も１０件というのが閾値だったのかもしれません。

購買確率についてですが、
やはりターゲットキーワードの精査が重要な要素になります。
たとえば、リンゴジュースを販売したいリンゴ農家さんの場合、
「リンゴジュース」というターゲットキーワードが浮かんできます。
しかし、そのキーワードで実際に検索してみると
・クックパッドでリンゴジュースの作り方
・クックパッドでミキサーを使ったリンゴジュースの作り方
・透明と白濁のリンゴジュースの違い
といった、コンテンツが上位を占めています。

これは、何を意味しているか？というと、
リンゴジュースというキーワードはリンゴジュースを買いたいユーザーが検索するキーワードなのではなく、
リンゴジュースを手作りしたいユーザーや調べたいユーザーがほとんどであることがわかります。
つまり購買確率が低いキーワードということになります。

これはたとえば「水前寺菜」のような野菜名のキーワードでも同様でこの場合は水前寺菜ってなんだ？
と調べたいユーザーが多いことが検索結果を見るとわかります。
リンゴジュースや水前寺菜は購買確率が低いキーワードですが、
シャインマスカットという同じような果実の種類を表すキーワードは購買確率が高いのです。
この辺は実際に検索結果を分析することで推測することができます。