ランチェスター戦略 ECセミナー

EC実践会で重視している売上の公式は
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アクセス数×転換率×客単価＝売上
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です。

ここでは「転換率」について説明したいと思います。
転換率は、本店の場合、１％が基準になります。
ちなみに楽天市場の場合は２～３倍高い傾向があります。
やはり、モールですからそもそも買いに来ている、という優位性があります。

転換率をアップさせる重要な要素としては「購買確率」と「共感の創出」だと思います。
購買確率については、来訪ユーザーの質、ということになります。
いくら、訪問数が多くても、たとえばワインショップに未成年者や
お酒が飲めないユーザーがたくさん来訪しても全く売れません。

まあこれは極端な事例ですが、そういう意味では
「購買確率の高いキーワードで検索したユーザー」をいかに多く集めるか？
が重要になってきます。

共感の創出については、人はなぜ買うのか?という質問に対して
「共感するから」という回答をしたいと思います。
共感の定義は「店舗から発信している価値感に対してユーザーが
同じような価値を認識して共鳴している状態。
感動している状態、となります。

共鳴、感動する対象物としては３つあると思っています。
・人に対する共感
・商品に対する共感
・店舗に対する共感
人に対する共感は、店長・生産者等の商品・ビジネスへの情熱や生き様、
ひたむきさに対する感動・賛同・応援（声援）と定義できます。

商品に対する共感は、購買動機（欲求への満足感・問題解決）に対する「期待感」のことを指します。
店舗に対する共感は、店舗・会社のビジョン、理念に対する感動・賛同・応援（声援）と定義できます。
この３つの共感を創出することで人は購買アクションを起こすのだと思います。

ですから、この３つの共感を創出する「コンテンツ」が必要になってくるのです。
コンテンツマーケティングはこの観点から設計することが重要です。