ランチェスター戦略 ECセミナー

リピート率については、基準値は７％と定めています。
もちろんこれもジャンルや商品によって異なりますが、
７％以下では新規集客からのみの売上ばかりになってしまい、
新規獲得コスト（CPA）を高くできないので、集客にも影響が出てきます。

ずっと新規を取り続けなければならないビジネスモデルになってしまうので、
かなりしんどい店舗運営になってしまいます。
しかしリピート性の低い商材を扱っている場合もあります。
この場合は、リピートできるような仕組みを作っていくことが重要です。

たとえば、ブライダルジュエリーを販売している店舗さんの場合、
一生に１回の買い物になってしまう可能性があります。
この場合は、毎年結婚記念日にメールやニュースレター、ＤＭを発送して、
記念日には奥様にジュエリーを送りましょうというセールスレターを送るとよいと思います。
結婚３年ぐらいたつと、パールのネックレスも売れるようです。
スイート１０ダイヤモンドといったイベントもあります。
女の子が生まれた場合、シルバーのスプーンのネックレスを提案するのもかわいいですね。

ブライダルジュエリーを販売した場合、アドバンテージとしては、
・お客様の結婚記念日を知ることができる
・結婚指輪という大事な商品を任せていただいている信頼感がある
というメリットがありますので、定期的なアプローチでマインドシェアを
維持させることが重要だと思います。

もしくは、写真スタジオのようなビジネスの場合は、たとえばお食い初めから、
七五三、入学式、卒業式、成人式、結婚式とユーザーの成長に付き添っていくことができます。
これはまさに「ベネッセ」と同じモデルなわけです。
ベネッセは、妊活のときには「たまごクラブ」、妊娠出産のときは「ひよこクラブ」、
子供が育つにつれて「こどもチャレンジ」から「進研ゼミ」と大学入試までの
約２０年間付き添っていくことになります。
このような仕組みを作っていくことが重要だと思います。

あとは、たとえば「神棚」のようなリピートしない商品については、
「盛り塩」のような消耗品を用意しておくと金額は低いかもしれませんが、
リピートしてくれて、その関係性が続いていくと、「紹介」してくれる可能性があります。
そのためにもマインドシェアの観点は重視して、メルマガやブログ、ソーシャルメディアは活用していきましょう。

単品通販モデルの場合は、ステップメールの設計が重要な引上げポイントになります。
「やずや」さんの場合、９０日間で引き上げるモデルを推奨していますが、通常のネットショップの場合、
そこまで知名度が高くありませんので半分の４５日間モデルを推奨しています。
システムをうまく活用して自動で配信できるようにすると効果的です。
基本、リピート率を高めていくためにはネットショップの場合、
メールマガジンを活用することになります。
最近ではLINE＠の活用で開封率が高いメッセージを送ることもできるようになっていますので
ジャンルによっては活用されると大きな成果につながると思います。