ランチェスター戦略 ECセミナー

■マーケティングチャート説明
まずは上段に「マーケティングの定義」があります。
EC実践会ではマーケティングとは
「集客→販売→リピートの仕組みを作ること」と定義しています。
マーケティングには「集客フェーズ」と「販売フェーズ」それと「リピートフェーズ」の
３つのフェーズがあることがわかります。
ですから、たとえば「この商品のマーケティング施策」を考えよう」と言ったときには、
「それは集客フェーズですか？販売フェーズですか？リピートフェーズですか？
それとも全体ブランド設計ですか？」と各フェーズごとに具体化することが重要となります。

では、マーケティングの各フェーズごとに見てみましょう。
集客フェーズにおけるKＳF（キーサクセスファクター）の具体化を行います。
KSFとは、通常業界の成功要因のことを指しますが、ここでは各フェーズにおける重要要素という
意味でとらえてください。
集客フェーズにおけるKSFは、「ユーザーイメージの明確化」となります。
ユーザーイメージもEC実践会の造語で、直訳すると「お客様像」となります。
店舗・会社からみたお客様（見込み客）のイメージ化、ということです。
ではそのユーザーイメージにはどのような内容があるか、
と言いますと次の通りとなります
・ターゲットプロファイリング
・ユーザーリテラシー
・購買動機
・行動予測
・顧客インサイト
次に、集客フェーズで重要なKPI、キーパフォーマンスインジケーターは、アクセス数、
Google Analyticsにおける「セッション数」となります。キーパフォーマンスインジケーターとは、
重要業績評価指標のことで、ビジネスのプロセス目標のことを言います。
販売におけるKSFは、「共感の創出」です。共感については、別の動画で詳細に説明していますので
そちらを参考にしてください。
KPIは転換率、コンバージョンレート、CVRとも言います。
転換率は「購入転換率」のことで、アクセスしたユーザーの内、どのくらいが購入者に転換したのか？
を表す指標です。
たとえば、１００人が商品ページにアクセスして１人が購入した場合、転換率は１％となります。
リピートフェーズにおけるKSFは「マインドシェアを作り出す仕組みと設計」になります。
マインドシェアとは、直訳で「脳内認知」となり、消費者の心（マインド）に占める企業ブランドや
商品ブランドの占有率（シェア）のことをいいます。
あなたのお店で特定のお客様がＡという商品を買ったとします。特定のユーザーが、
またＡ商品を欲しいと思ったときに、あなたのお店を頭に浮かべれば、
あなたのお店はリピーターを獲得できます。しかし、違うお店を思い浮かべたり、
再度検索して、別のお店を訪問した場合、あなたのお店はリピーターを失うことになります。
リピーターを獲得できるか？出来ないか？はユーザーの頭の中で、
あなたのお店を思い出してもらえるかどうか？にかかっているのです。これをマインドシェアと言います。
KPIはリピート率、もしくはリピートユーザーのセッション数×転換率で算出します。
集客、販売、リピートのすべてのフェーズに影響されるのが「客単価」です。
購買確率の高いユーザーを集客できれば、客単価も上がる傾向があります。
販売フェーズにおけるKSFは、共感の創出ですが、共感を創出できているユーザーの方が
そうでないユーザーよりも客単価は高くなります。
当然、新規顧客よりもリピーターの方が客単価は高くなります。
新規アクセス数とリピートアクセス数を合計したアクセス数に転換率と客単価を掛けたものが
KGI、キーゴールインジケーターとなります。ビジネスの最終目標を定量的に評価できる指標です。
重要目標達成指標とも呼ばれますネットショップの場合、KGIは主に「売上高」が当てはまります。
さきほど説明した、KPI（Key Performance Indicator）はKGIを達成するための各プロセスが
適切に実施されているのかを定量的に評価するための指標とも言い換えられます。
マーケティング・チャートは、以上の要素を１枚のチャートにまとめ上げたものです。
是非、お手元において活用してください。