ランチェスター戦略 ECセミナー

■CPA・CVR（転換率）・LTV
転換率（CVR）は、
コンバージョン数 ÷ サイト全体のセッション数
転換率、コンバージョン率、コンバージョンレート、CVRとも言います。
転換率は「購入転換率」のことで、アクセスしたユーザーの内、どのくらいが購入者に転換したのか？
を表す指標です。
たとえば、１００人が商品ページにアクセスして１人が購入した場合、転換率は１％となります。
CPAとは、Cost Per Acquisition（獲得・取得）の略です。
コンバージョン（CV）1件あたりにかかった広告費用を示す値です。
EC実践会では主に新規獲得コストのことを指します。
リスティング広告を運用している場合には、主に月次の広告費用に対する１件あたりの
コンバージョンにかかった広告費用で算出する場合が多いです。
CPA＝月次の広告費用÷コンバージョン数（ネットショップの場合は注文数）
たとえば月額広告予算が１０万円だった場合、その月に５０件の受注（コンバージョン）が
とれたとしますと、１０万円÷５０件＝２０００円となり、
CPA＝２０００円、つまり１件当たりのCV当たり、２０００円のコストがかかっていることになります。
これが高いのか、低いのか？は、広告の目的によって変わります。
１件のコンバージョンでしっかりと利益を上げたい場合は、最低でも平均客単価における粗利益額よりも
CPAは低くないと儲けが出ません。平均客単価が５０００円で、粗利率が４０％の場合、
粗利額は２０００円ですので、CPAは２０００円より下げなければ、１件当たりのコンバージョンで
利益が出ませんので、それよりも下げることが必要となります。これが目標CPAの考え方です。
しかし、LTV（顧客生涯価値）が１人平均１年間で月に１回購入してくれる場合、LTVは
１年間で１２回購入×（平均客単価５０００円÷粗利益率４０％＝粗利益額２０００円）＝２４０００円
となります。これがLTVです。
お客様一人を獲得すると年間２４０００円の利益を生み出すとなると、CPA２０００円かけても、
差し引き２２０００円の利益が生まれます。これだったらCPA２０００円でも合いますよね。
極端な話、CPA１万円かけても、差し引き１２０００円儲かる訳で、１人の顧客を獲得したら
確実に１２０００円稼げるとなったら、CPA１万円は安いと思います。
LTVは顧客生涯価値と訳されますが、実際は「生涯の取引額における粗利益額」ではなく
「特定期間（取引開始から１年間等）＝期間LTV」で試算することが多いです。
これは、「どのくらいの期間で投資したコストを回収できるか」という、
一定期間内の利益に対する広告比率を算出するのに便利だからです。