ランチェスター戦略 ECセミナー

■ネットショップ「プル型集客」と「プッシュ型集客」「ハイブリッド型集客」

ネットショップの集客には大きく分けて「プル型集客」と「プッシュ型集客」があります。
プル型集客はインバウンド型とも呼びますが、いわゆる「待ち受け型」の集客方法です。
たとえば検索エンジンからの集客は、リスティング広告とSEOがありますが、
どちらにしてもユーザーに「ターゲットキーワード」で検索してもらわなければなりません。
ユーザーに検索してもらって、初めて検索結果画面「SERP」にネットショップへの入口と
説明文を掲載することができるのです。
それに対して、プッシュ型は、アウトバウンド型とも呼びますが、
こちらからユーザーに直接アプローチする集客方法です。
たとえば電話による営業が該当しますが、このようなテレアポ型の集客方法は人員が必要になります。
そこで効率を考えるネットショップ運営の場合、メールマガジンやLINE@を活用することになります。
メルマガは、ユーザーのメールボックスまでダイレクトに発信することができる、
ネットショップにおいて唯一のプッシュ型集客アプローチになります。
このプッシュ型アプローチは非常に重要です。
たとえば、月次の売上目標が設定されていて、月末近くになって、あと少し売上が足りない場合があります。
プル型集客ですと、ユーザーが検索してくれなければどうにもなりません。
しかしプッシュ型集客ですと、ユーザーのメールボックスまでダイレクトにアプローチできますので、
その日の売上を立てやすいのです。
これを「数字を作る」と呼びますが、売上目標を達成させるときに、この数字を作れるかどうか？
は非常に重要になります。
ちなみにEC実践会の平均値では全体の売上高のうちメルマガからの売上比率は16～20％となっています。
たとえば月商500万円のグルメ/スイーツ系ショップの場合、96万円がメルマガからの売上となっていて、
全体の19．2％の売上比率となっています。
先ほどプル型集客ではユーザーが検索してくれなければどうにもならない、と申し上げましたが、
SEOは確かにすぐに掲載順位を上げることは難しいので数字を作ることは難しいですが、
リスティング広告ではプッシュ型運用が可能です。
たとえば、広告運用をしていて「これはいけそうだ」と思うときがあります。
コンバージョン率が高く、テストマーケティングで1日の予算を少し上げてみると、
上げた分だけ売上が伸びる場合等で思いっきりアクセルを踏んでも良さそうだ、と判断した場合、
1日の予算を大幅に引き上げたり、クリック単価を上げたりして上位露出をかけます。
実際にギフトジャンルのネットショップさんでは、2019年9月にオープンしたのですが、
その月は売上が立たず、アクセスも日に数クリックしかなかった状態から、
10月中旬からリスティング広告を運用開始して月商77万円を売り上げました。
11月は167万円の売上になり、12月はギフトシーズンでもあるので、
思い切って広告予算を増額してもらったところ、月商589万円を達成することができました。
売上高広告費率は10％を切っています。このようにプル型集客であるリスティング広告でも
やり方次第でプッシュ型のアプローチに進化させることも可能です。
これを「ハイブリッド型集客」と呼んだりします。