ランチェスター戦略 ECセミナー

■ネットショップの売上、３つの種類を理解しよう

ネットショップの売上には３つの種類があります。
１）スポット売上
２）定期売上
３）リスト売上
それぞれを説明いたします。
１）スポット売上
ですが、これは通常の売上で、新規のユーザーが検索エンジンから来訪して単発で購入してくださったり、
リピーターが検索エンジンから来訪して、２回目、３回目の購入をしてくださったりする「単発売上」の
ことを言います。
今「リピーターが検索エンジンから来訪して購入」と申し上げましたが、
ここで「え？それってどういうこと？」と思われた方がいらっしゃると思います。
実は、リピーターが検索エンジンで検索して来訪して購入するケースは結構あります。
たとえば「安全靴」で検索して１位のサイトを訪問して安全靴を購入した場合。
そのユーザーは次に安全靴が欲しくなったときにまた検索エンジンで「安全靴」と入力して
検索結果の１位のサイトで購入するケースがあるのです。
ですから、検索順位が落ちてしまうと、新規がとれなくなるだけではなくて、
リピーターさんからの売上も落ちてしまうことになるのです。SEOは重要ですね。
２）定期売上
ですが、毎月決まったときに、サプリが届く、化粧品が届く、といった定期購入や、
毎週、もしくは隔週で野菜が届く、という宅配サービスに近い定期購入のパターンもあります。
あとは、たとえば毎月同じお店から届くのですが、届く商品が毎月異なるケースがあります。
JALショップでのワインやチーズの定期購入、果物ショップから毎月季節の果物が届く、
といったいわゆる「頒布会」というケースです。
こういった定期購入の場合は、顧客数が積み上がれば積み上がるほど比較級数的に
売上が積み上がっていきます。ですから新規獲得数と定期離脱数の差を常にプラスにしていく必要が
あります。スポット売上を違い、売上金額の予測が立つので店舗としては基礎売上を立てやすくなります。
３）リスト売上
ですが、これはスポット売上と定期売上の中間の性質を持った売上です。
具体的に申し上げますと「メルマガ」等、ハウスリストからの売上になります。
たとえば、メールマガジンのリストが数千通あり、毎週１回配信しているとします。
１回の配信で平均１０万円売上が上がるとします。１ヶ月間で５回配信すると、５０万円の売上が
見込めることになります。売上の予測が立つ、という観点では定期売上に近い性質を持っています。
しかし、実際に購入しているのはほとんどがリストのユーザーではありますが、
ほぼ別々のユーザーが購入していることが予測されます。その意味ではスポット売上の性質を
持っていることになります。
これら３つの売上の比率の平均値を把握することはとても重要です。
EC実践会の平均値で申し上げますと、自社ECサイトでの売上では、
新規のスポット売上が２５％、リピーターのスポット売上が７５％が基準になります。
そのうち、メルマガからの売上は全体の売上の１６％～２０％を占めます。
定期購入が中心の美容・健康系のジャンル店舗さんの場合は新規とリピーターの売上比率は
１０：９０となります。１０％の新規はほとんどが「お試しセット」の利用ユーザーとなるため、
客単価が低いのがその要因です。