ランチェスター戦略 ECセミナー

■「ネットショップ３つの基盤設計（１）リソースの分散→集中」

ネットショップの売上を上げるためには「基盤設計」が重要です。
この基盤設計は、売上が上がらない３つの理由を理解して、それを解消することによって
構築することが可能です。
売上が上がらない３つの理由とその解消法は、
（１）リソース（経営資源）が分散している→リソースの集中
（２）ユーザーが商品を選べない→選べるように改善
（３）ターゲット間違い・広げすぎ→ターゲットを修正・絞り込み
です。今回は、
（１）リソース（経営資源）が分散している→リソースの集中
について説明いたします。
リソースというのは経営資源のことです。
経営資源というのは、いわゆる「ヒト・モノ・カネ、情報や時間」
のことを指します。
売上が劇的アップしたネットショップに共通する３つの改善点の
１番目は「リソースの分散を改善して集中させること」です。
ランチェスターの第二法則：攻撃力＝兵力数２乗×武器性能
ですが、攻撃力→販売力、兵力数→リソース（経営資源）、武器性能→生産性向上のための効率化、
と置き換えてみると
販売力＝リソースの２乗×（生産性向上のための）効率化
と言い換えることができます。
ここでは販売力はリソースの２乗に比例する、という部分にフォーカスしてみます。
リソース＝１０としますと、商品Ａにリソースを集中させると、１０の２乗＝１００の力で
販売することが可能です。しかし、商品Ａ、商品Ｂの２つにリソースを分散させてしまうと、
それぞれの商品に対してリソースを５ずつ投下することになりますので、一つの商品の販売力は
５の２乗＝２５の力でしか販売出来なくなってしまいます。
さらに商品Ａ、商品Ｂ、商品Ｃと３つの商品にリソースを分散させてしまうと、
一つの商品に対する販売力は１０／３＝３．３の２乗＝１０．８９となってしまいます。
つまり、商品Ａだけ販売していたときの販売力１００の１／１０になってしまうのです。
商品ＡＢＣ合算しても３０の力でしか販売できません。販売力は１／３以下に低下してしまいます。
これがリソースの分散によるリスクです。
解決方法は簡単で商品ＡＢＣに分散されたリソースを集中させれば良いのです。
具体的にはたとえば商品Ａだけにリソースを集中させるのです。そうすれば、１０の２乗＝１００の力で
販売することが可能になります。これだけで３倍以上の販売力になります。
具体的にネットショップＡ店、Ｂ店、Ｃ店、Ｄ店、４つのショップを運営していた会社があります。
Ａ店は月商１００万円、その他３店合算で４０万円、合計１４０万円の月商でした。
リソースが分散していると判断、Ａ店に集中してもらうことにしました。
すると、６ヶ月後には月商７００万円を達成することが出来たのです。
月商５倍です。これがリソースの集中によるビジネス・インパクトなのです。