ランチェスター戦略 ECセミナー

■ネットショップ　広告運用の効率化と広告費のアクセルの踏み方

今年、月商ギネスを更新した店舗さんの事例です。
月中ぐらいで、良い売上だったので広告の反応はどうかな、と思って伺ってみたら、
コンバージョン数が多く、コンバージョン率も高く、クリック率も高く、さらにはCPAも低かったのです。
ところが、インプレッションシェア損失率（予算）は、かなり高い％になっていたのです。
この指標は、1日の予算が低いため、1日の途中で予算切れが起こってしまい、
そこからは広告が表示されず機会損失になっている割合を示しています。
たとえば損失率50％だったら半日広告が表示されない、ということになります。
コンバージョン数が多く、コンバージョン率も高く、クリック率も高く、さらにはCPAも低かったのに、
予算が足りないのが原因で広告が出ていないとしたらどう思われますか？
当然「もったいない！もっと予算を上げましょうよ！そうすればもっと売れると思いますよ」
と言いたくなりますよね？でも、当事者はたとえば月間の広告費は10万円と決めていたとしたら、
増額するという選択肢は持ちません。さらにネットショップ担当者さんは、仕事も多く、
管理画面も見ないケースが多いため現状を把握できていないことも多いのです。
そこで状況を説明して「これはアクセル全開で運用して良いケースです！是非増額してください。
最低でも2倍の予算にしてもよいと思います」とアドバイスしました。
幸いアドバイスを聞いてくださり、売上は急上昇、見事に月商ギネスを更新されました。
いまのは広告にリソース、この場合は広告費をもっとかけましょう、というアドバイスだったのですが、
もう一つ広告費が分散しているケースもあります。広告費が分散しているケースは
（1）キーワードが分散している
（2）多種の広告を少額ずつ運用していて効率が悪い、という二つのケースがあります。
今回は（2）のケースについてお伝えします。
（2）多種の広告を少額ずつ運用していて効率が悪い、というケースは、
たとえば広告運用を考えたとき、
・リスティング広告（月額5万円）
・ディスプレイ広告（月額5万円）
・Facebook広告（月額4万円）
・Instagram広告（月額3万円）
・YouTube広告（月額3万円）
という運用ポートフォリオだとすると、おそらくこのケースは、広告費（リソース）の分散を招き、
効果は限定的ではないか？と予想されます。
これは実際にあった事例で、そのときに「これだと全体で20万円の広告費なのですが、
たとえばリスティング広告には5万円しか使っていないので、1日1600円の予算となり、
1クリック＠100円だとすると16回、＠50円だったとしても32回クリックされたら予算切れになって
しまいます。購買確率の高いキーワードだったとすると、これは相当な機会損失だと思います。
この運用ポートフォリオを拝見すると、コンバージョンをメインで考えるならば、
リスティング広告に広告費（リソース）を集中させた方が、売上UPを実現できる可能性が
高くなると思います」とアドバイスさせていただきました。
実際にこのときはその通りにしていただい、広告効果が劇的に向上しました。