ランチェスター戦略 ECセミナー

■EC担当者が陥りがちな罠（2）常にSEOが最優先施策か？

SEOは自社ECサイトにおいては特に重要な集客施策です。
以前も自社ECサイトの立地は、山奥の1軒屋、無人島に出店しているようなものです、
と申し上げた通りです。しかも無人島には橋がかけられていない状態なのです。
この橋に当たるのが検索エンジン、Googleのインデックスであり、SEOによる検索順位の上昇なのです。
ですから優先順位の高い集客施策であることは間違いありません。
しかしだからといって常にSEOだけを考えればよいか？というとそんなことはありません。
たとえば、こんな事例がありました。
ある型番商品のセレクトショップさんは、ブログの記事がGoogleに評価されていて、
いくつものキーワードで1位、もしくは5位以内を獲得していました。
ところがそのブログ記事を入口とするセッションからはほぼコンバージョンがありませんでした。
つまりそのページの転換率が極めて低かったのです。
しかし、EC担当者さんは、それらのページには見向きもせずに、別のキーワードを持つカテゴリページや、
ブログ記事にてこ入れをして、検索順位を上げようとがんばっていたのです。
そこで、こんな事例をお話させていただきました。
「ある型番商品のセレクトショップさんでは、月間平均検索数数万回のビッグキーワードで1位に
ランクインしていました。ところがそのインデックスされているコンテンツページの転換率が0．02％
しか無く、5万円ぐらいの売上しかありませんでした。
コンテンツページは通常転換率は非常に低くなります。たとえば「ネクタイ結び方」のページでは、
その来訪ユーザーはすでににネクタイを持っていて、結び方を知りたいと思って来訪しただけなので、
購入意欲はきわめて低いことが予測できます。
しかし、そのEC担当者さんは、顧客インサイト分析を徹底的に行いました。
そしてその商品を「買わない理由」を突き止め、ページを改修しました。
すると、0．02％だった転換率が0．23％に改善したのです。非常に低い数字から低い数字への改善ですが
倍率にして11．5倍です。
結果的にそのページからの売上は5万円からなんと100万円になりました。
コンテンツページは売れるページに改修できることを実証されたのです。
このように、ビッグキーワードで検索順位が1位、もしくは上位にインデックスされているページの改修を
行うことは非常にビジネス・インパクトの大きい施策と言えると思います。
ですから、他のキーワードで検索順位を上げることも、もちろん重要ですが、
いまのあなたのネットショップの最優先課題はSEOでは無くて、検索順位が上がっているページの
転換率を上げることだと思います。先ほどの事例は転換率を0．02％から0．23％に上げただけで、
売上が5万円から100万円になったのです。是非がんばってください」
するとそのEC担当者さんは、目を輝かせておっしゃいました。
「いままでのページではいくら検索順位が上がっても売上につながらないので、
キーワードが悪いんじゃないのか？カテゴリが悪いんじゃないのか？とばかり思ってしまい、
違うキーワードでのSEOばかりに目が行っていました。
しかし、そうやって顧客インサイトを分析したページの改修を行うことで100万円も売上を上げることが
できるんですね。たった1ページ修正しただけで！これをビジネス・インパクトと言うんですね。
勇気をもらいました。見ていてください！きっと成果を出してみせます！」
その方は施策の優先順位と、ページの改修の方向性を転換することができて見事に成果を出され、
月商は毎月前年対比を上回っています。