ランチェスター戦略 ECセミナー

■EC担当者に必要な数字は３つある

EC担当者は、常に数字と向き合っていますが、特に重要な数字は３つあります。
それは「アカウンティング」と「分析」と「マーケティング」に対する数字です。
アカウンティングに対する数字とは、損益計算書（P/L）、貸借対照表（B/S）、キャッシュフロー計算書と
いった財務諸表の数字を理解して、経営判断に活用することを指します。
また今の財務会計的な数字以外にも、管理会計の観点から変動費や固定費、損益分岐点等を
しっかり把握して経営を行うことが重要となります。
分析に対する数字とは、Google Analyticsの数字を見てセッション数が増えた減ったという現象だけを
追うだけでは分析とは言えません。
たとえばorganicからのセッション数が増えた場合、SEOについて定点チェックしていれば
ターゲットキーワードの検索順位がどの程度上がっているか？を把握してその要因を明確にして
他のキーワードでの検索順位を上げる手がかりにすることができます。
また、ビッグキーワードで検索順位が高いにも関わらず、転換率が低いページの改善を行うことで、
そのページの転換率がアップして、実際に月商で１００万円上がったケースもあります。
このようなビジネス・インパクトの大きい改善を行う手がかりとして数字を分析することが重要です。
マーケティングに対する数字に関しては、市場規模とターゲティング等を考えて評価、判断する
必要があります。多くの流通量があるからといって、その商品が自身のネットショップの
ターゲットに刺さるかどうか？を判断する必要があります。
たとえば同じカテゴリの商品でスーパー等で流通している商品と百貨店で流通している商品を
比較した場合、当然スーパーで流通している商品の方が数量は多く流通していると思います。
しかし、百貨店で流通している商品の方が客単価が高い場合が多く、高級品だった場合、
流通量だけで取り扱い商品を判断するのは早計です。
実際にご自身のネットショップのターゲットがスーパーで買い物をするユーザーなのか？
百貨店で買い物をするユーザーなのか？を検討する必要があるのです。
またマーケティングに対する数字としては、広告費の金額も重要な指標です。
通常広告費は売上目標の５～７％程度を目安にしていただいていますが、
これは一般的な指標にすぎません。
たとえば粗利益が高いか低いか、リピート性が高い商品か低い商品か？によっても
変わってくることになります。
粗利益が高くてリピート性が高い商品、たとえば美容関連やサプリといった商品の場合は
CPAがある程度高くても新規獲得からリピート利用への引き上げの仕組みが出来上がっている場合は、
ビジネスとして成立します。
しかし同じやり方を粗利益が低くてリピート性が低い商材を販売しているネットショップが成功している
店舗の事例だからといってマネしてしまうと、全くビジネスとして成立しなくなってしまいます。
この場合、その事業のコスト構造と収益構造（ビジネスモデル）をしっかりと分析して
設計することが重要となります。