ランチェスター戦略 ECセミナー

■ネットショップ運営では「ランチェスター戦略」が重要な理由

ランチェスター戦略のネットショップ活用という観点においては、
「ビジネス・インパクトが最大化するところにリソースの集中を行う方法」
という経営戦略的なビジネスを俯瞰する考え方と、それとは対極の
「ネットショップの商品バナーの位置を変更することで売上が変わるという事実」
といったような極めて手法的な考え方をミックスさせることが重要なのだ、という結論に達しました。
これは何を意味しているか、と言いますと、経営者が現場を知らないといけない、
経営者が自ら現場で陣頭指揮を執ることの重要性を意味していると考えています。
それこそがランチェスター戦略からの一番の学びに思えました。
「ビジネス・インパクトが最大化するところにリソースの集中を行う方法」については、
１）（新規＋リピーター）のセッション数×転換率×客単価＝売上
のなかでどこを上げればもっともビジネス・インパクトが大きいか？を考えてリソースを投入する、
ということです。
たとえば、ビッグキーワードで１位になっているページの転換率を0.02%から0.23%に上げることに
成功したのですが、そのページからの売上は月に５万円から１００万円にアップしたのです。
２）一方で、「ネットショップの商品バナーの位置を変更することで売上が変わるという事実」
については、ファッションジャンルのネットショップで、夏の終わり頃、それまで暑かった日が
続いていたのですが、急に涼しくなってきたとき、Tシャツがファーストビューにあったのですが、
それをカーディガンに変更したところ売上が６万円ぐらいアップしたのです。
このお店は日商が２５万円ぐらいだったので２４％も売上がアップしたことになります。
これは、このショップが元々実店舗のファッションショップを運営していて、実店舗ではその日の天候や
気温によって店内の商品配置を細かく変えていたので、それをそのままネットショップにも
応用しただけだとおっしゃっていました。
このように１日１日の売上アップの積み上げが大きな売上の土台になるわけです。
そういう意味ではこれらの細かい作業の積み重ねが基礎の売上を支えているとも言えると思います。
土台の売上の積み重ねと、大きなインパクトのある施策、実は売上を上げているネットショップは全て、
と言っていいほど、こういった両方のバランスをしっかりとって運営しているのです。
ポイントは、経営者が、その両方に目が行き届くか？というところです。
それには現場を理解して、常に現場を見て、お客様を見ていなければわからないのです。
経営者が社長室でふんぞり返っている会社はそれができません。
ランチェスター戦略はそのことを教えてくれているのだと思います。