ランチェスター戦略 ECセミナー

■ランチェスター戦略のネットショップ活用（1）「一点集中」3つの視点

ランチェスター戦略6つの視点「１）一点集中２）局地戦３）差別化４）一騎打ち
５）接近戦６）陽動戦」のうち、今回は（1）一点集中について説明いたします。

一点集中について、今回は3つの視点をご紹介いたします。
１）商品の一点集中、一押しの商品紹介や掲載商品を絞り込む
２）ターゲットの絞り込み、顧客との距離感を縮める戦略→顧客インサイトの明確化
３）事業ポートフォリオにおけるシナジー（範囲の経済・リソースの一点集中）の視点

１）商品の一点集中、一押しの商品紹介や掲載商品を絞り込む
販売側としては、できるだけたくさんの商品を掲載した方が機会損失が少なく、
売上が上がるのではないか？と思ってしまいます。
しかし実際には逆で、特にトップページでは、おすすめ商品を中心にできるかぎり絞り込んだ
商品ラインナップを掲載するのが転換率を上げるコツです。
実際にＰＣサイトのトップページファーストビューでこれまで32商品を掲載していた型番商品の
セレクトショップさんが、リニューアル後、同じスペースに3商品のバナーのみを掲載したところ、
他の要因ももちろんありましたが、結果的に月商が5倍になった事例があります。
２）ターゲットの絞り込み、顧客との距離感を縮める戦略→顧客インサイトの明確化
買えない理由
私がネットショップ時代、100gの紅茶と焼き菓子のスコーンをセットで販売していたとき、
100gの茶葉は1回5ｇ使用するので20回分になり、通常は2ヶ月間ぐらい持ちます。
そのスコーンと100ｇの紅茶のセットを毎週販売していたところ、
数ヶ月後、お客様からメールが来ました。
「スコーンが好きで毎回購入しています。ただ、毎回100ｇの紅茶が届きます。
飲みきれずどんどん貯まっていきます。ぶっちゃけ紅茶が邪魔なんです」と言われてしまいました。
しかし茶葉を20ｇに変更したところ、飲みきりサイズだったため好評を得ることができ、
結果的に売上は上がりました。紅茶が邪魔でスコーンを買うことができなかった、という訳です。
買わない理由
戦国武将グッズの製造販売をしているネットショップさんの事例です。
毎回新しい戦国武将のデザインでTシャツやキーホルダー等をリリースしていたのですが、
どうしても月商が低いところで低迷してしまいます。お客様から話を聞いてみると、
Tシャツやキーホルダーをいくつも持っていて、これ以上買うことができない。とのこと。
そこで御朱印帳のお城バージョンの墨城印をリリースしたところ、これが当たりました。
紙製なのでご自宅の在庫になることもなく、コレクション性も高いのでリピーターが増え、
月商は5倍になりました。
３）事業ポートフォリオにおけるシナジー（範囲の経済・リソースの一点集中）の視点
鉄リサイクル業の山下商店さんの場合、鉄回収の現場では主に製造工場の鉄くずを回収するケースが
多いのですが、最近は廃業に伴う回収が多いそうです。
たとえば印刷業現場での印刷機の回収や、飲食業の廃業に伴う厨房設備の回収も最近コロナの影響で
増えているようです。飲食店の厨房設備の回収は、そのままメンテナンスすれば使える設備も多く、
その場合はスクラップにするのでは無く、中古品として転売することも多いそうです。
このように回収物件の程度によって、素材として鉄資源製造会社に販売するか、
中古品としてオークション市場で販売するかを選択しているのです。