ランチェスター戦略 ECセミナー

■ランチェスター戦略のネットショップ活用（2）「局地戦」

Web戦略における局地戦は、日本国中、もしくはグローバルに展開できるインターネットマーケティングを
あえて地域限定に露出することで成果を上げる戦略です。
鉄リサイクル業を営む会社さんは、１２年前のリーマンショックの影響で売上が大きくダウンします。
ランチェスター戦略を学び「接近戦」で近隣にチラシをまきます。
しかし全く反応がありません。
取引先とのコミュニケーションを密にしようとニュースレターも出しました。
しかし取引先は鉄リサイクル会社さんとは鉄の買い取り価格だけ教えてもらえば良く、
鉄くずを回収してくれれば良いので、
ニュースレターがきっかけで売上がふえることもありませんでした。
電話対応をしっかりやろうと講師を呼んで社員教育をしましたが、全く効果がありませんでした。
なぜかというと肝心の電話が鳴らなかったのです。
チラシやニュースレター等ランチェスター戦略の接近戦による新規獲得がうまくいかなかったのです。
そこで鉄リサイクル会社さんは、インターネットを活用することを着想します。
しかし数百万円の費用をかけてつくったウェブサイトですが、肝心の顧客インサイトの観点で
作られておらず、月に２０件ぐらいの問い合わせしかありませんでした。
しかも、ほとんどが小口の個人ユーザーでビジネス・インパクトは小さいものばかりでした。
そこでEC実践会のノウハウ、特に顧客インサイトを重視したPICASSOの法則をトップページに活用する、
というアイディアを最大限に活用したホームページにリニューアルします。
その結果、問い合わせ数：20件→430件に！
なんと、問い合わせ数が20倍になったのです。
成果要因はサイトのリニューアルと引き取り可能な地域限定でリスティング広告を運用。
地域限定での表示に設定したので広告費も月額数万円のみ。
その結果、経常利益が昨年対比で500％UPしたそうです。
リスティング広告やディスプレイ広告は、このようにエリアを絞り込めるだけでは無くて、
時間帯も絞り込むことができます。
たとえば、観光施設の集客にリスティング広告を運用したときは、観光施設から日帰りできる地域に
絞って広告を表示させたのですが、早朝から９時ぐらいまでは、すでに現地でオープンを待っている
観光客がスマホで天候等の情報を入手するためにウェブサイトに来訪することが予測できたので、
あえて朝６時から９時までは広告を表示させませんでした。
集客とは関係無いクリックを避けるためです。

その他、別の会社さんでは、リスティング広告やディスプレイ広告についても集客だけでは無く、
採用までも広告で成果を上げています。
地域限定でディスプレイ広告を運用できるので、本社付近の地域に限定してバナー広告を表示することで
会社近くに在住する人材の採用に成功しています。