ランチェスター戦略 ECセミナー

■ランチェスター戦略のネットショップ活用（５）接近戦

接近戦には２つのポイントがあります。
１）リスト集客（メルマガ、LINE@、ソーシャルメディアのフォロワー）
２）各種メディア露出、小売店への露出による、指名検索の増加、ブランド化
それぞれ説明します。

１）リスト集客（メルマガ、LINE@、ソーシャルメディアのフォロワー）
趣味性の高い商品を販売しているネットショップさんの事例です。
メルマガとソーシャルメディアからの集客の月商ギネス更新したときと
その前月の対比を見てみたいと思います。
月商ギネス更新前月の月商は約120万円でした。
そのときの
・メルマガ流入：７６９セッション：売上約9万円（7.8％）
・ソーシャルからの流入
　Twitter：960セッション：売上9万円（7.3％）
　Facebook：236セッション：売上1万円（0.7％）
となっています。
それに対して、月商ギネスを更新したときの月商は約500万円でした。
そのときの
・メルマガ流入：2,846セッション：売上110万円（22.7％）
・ソーシャルからの流入
　Twitter：3,415セッション：売上80万円（15.58％）
　Facebook：1,100セッション：売上14万円（2.8％）
となっています。
前月と月商ギネス更新月のリストの反応率がこれほど違った理由は、
明確でハウスリストに刺さる商品提案＝新商品リリースがあった、ということだと思います。
逆に言うとハウスリストが何通あってもリストに刺さる商品や販促企画で無ければリストは機能しない、
ということでもあります。
ソーシャルメディアやメルマガをネットショップで活用する場合の非常に難しいところで
キモだと思います。

２）各種メディア露出、小売店への露出による、指名検索の増加、ブランド化
もうひとつは、新規・既存客どちらのユーザーからも商品との物理的な距離を近づける戦略です。
露出を高めて認知度を劇的UPさせて、指名検索で自社ECサイトで購入してもらう。
最終的にはブランド化を実現させることを目的としています。具体的には
○インフルエンサー活用（YouTuberやInstagramer）
○テレビ・雑誌等メディア活用
○取扱店舗を増やして行く戦略（指名検索を増やすためのショールーム化）
等の露出を高めることで、ユーザーとの物理的な距離を近づけています。
取り扱い店舗を増やす場合、一気に大量の店舗との取引をスタートさせてしまうと実店舗での
取り扱いが増えてネットショップの売上げ下がるのではないか？
という懸念が出てくると思いますが、実際には、自社ECサイトの売上が大幅に伸びた事例が
多いのです。
その動線は次のように予測します。
１）実店舗にあることがブランド、安心感（知名度アップ）
２）実店舗で手に取って、もしくは店員さんからの説明を聞いてから、購入する
　　（商品に対するハードルが下がる）
３）良く目に付く、自分で購入して手元に商品がある
４）商品のブランド名、ネットショップ名等の指名検索キーワードで検索して購入
という流れで、
５）いままでそのブランドを知らなかった方が知ってくれる検索が増える
６）検索順位が上がる（指名検索キーワードの月間検索数が増える）
指名検索キーワードでの検索は、クリック率と転換率が高いことが予測できます。
７）自社ECサイトの売上がアップする。
という流れを作り出すことになるのです。