ランチェスター戦略 ECセミナー

■ランチェスター戦略の勘違い「一点集中の勘違い」

「一点集中の勘違い」
ターゲット、カテゴリ、商品の絞り込みが重要だが絞り込みすぎて売上が上がらない

これはランチェスター戦略セミナーでお伝えしている事例がわかりやすいと思います。
●「シニアファッション」の市場分析
シニアをここでは70歳以上と規定してみます。
70歳以上の人口は2715万人とのことです。（2019年）
購入者はおそらくシニア層のお子さんが多いと思います。特に娘さんでしょうか。
アイテムはトップス、ズボン、下着、靴下、部屋着、パジャマ等、
多くのカテゴリキーワードがあります。
この辺はカテゴリターゲットキーワードの拡張性が高いと言えると思います。
上下と下着を合わせて1週間分、7セット程度は持っているでしょうか？
リピート性も高いことが予測できます。団塊の世代が70代に
なったことと平均寿命が延びていることもあり、今後はしばらく市場規模が安定、
もしくは徐々に拡大していくと思いますので成長性も高いと考えます。
ターゲットキーワード「シニアファッション」は月間平均検索数は2,900回とミドルレンジのキーワード。
客単価はアイテムによって異なりますが平均5000円～7000円ぐらい。
●「介護用パンツ」の市場分析
それではシニアファッションを極端にセグメントした「介護用パンツ」専門店で市場分析してみましょう。
同じシニア層がターゲットの場合でも「介護用パンツ」となると480回、他のキーワードでも1000回ぐらいと
シニアファッションよりも集客力が低くなります。
消費期間は、あまり長くないと予測。客単価は1,000円～3,000円程度。利用枚数も7枚～10枚程度
でしょうか。
商品カテゴリが少ないので、専門店の場合キーワードの拡張性が低くなります。
＜分析結果＞
月間平均検索数による市場規模、リピート回数、平均客単価、どの数値をとっても
「介護用パンツ」よりも「シニアファッション」の方が高いことがわかります。
しかしこの分析で最もお伝えしたいのが「キーワードによる市場の拡張性」です。
シニアファッションは、ブラウス、ベスト、ズボン、下着、靴下、部屋着、パジャマ等様々な
カテゴリが存在するのでキーワードの拡張性が高く、どのキーワードからでも集客が出来、
リピート性も高いことが予測できます。
しかし、市場やターゲットの絞り込みは重要とは言っても「介護用パンツ」専門店となりますと、
男性用、女性用、あとはパットの吸収量ぐらいしかカテゴリが存在せず、キーワードの拡張性が
低いことは明白です。しかも利用頻度が低く、利用期間も短いことが予測されます。
ここがランチェスター戦略における「市場・ターゲットの絞り込み（一点集中）」における、
特にネットショップにおいての最大の注意点となります。
「介護用パンツ」はあくまでカテゴリの一つとして、シニアファッションや、介護用品店、
下着専門店の一アイテムとして品揃えするのがベストだと思います。
切り出して専門店化するほど、市場規模が高くありませんし、利用頻度も低く、
カテゴリ拡張性も低いからです。