ランチェスター戦略 ECセミナー

■EC実践会とは？

EC実践会とは、ネットショップ運営やホームページから問い合わせ、来店等集客を行う事業者様に向けた
マーケティング・ブランディングを体系的に学習するだけではなく、コピーライティング等、実際の成果物にまで落とし込む
「実践」的な６か月間のカリキュラムをご提供するビジネス学習システムのことを言います。

——————————————————-
EC実践会の誕生・歴史・実績
——————————————————-

水上　浩一です。

EC実践会のことをお話するには、まず水上のたどってきた道のりをお話するのが早いと思います。

■起業～グラフィックデザイン・コピーライティングの経験を積む

１９９２年、２年半務めた印刷会社を退職、当時のお客様、仕入先様のおかげで独立・起業することができました。
営業からグラフィックデザイン、印刷工場への発注まですべてを一人でこなすところからのスタートです。
そこからファッションジャンルでは有名なＤＣブランドのパッケージからショッピングバッグ、店頭のポスター、
POPスタンド、ＤＭ、商品カタログ等一切の印刷物を企画・デザイン・印刷まで担当していました。
さらに、１９９０年代のクラブムーブメントをリードしていた青山の有名なクラブのフライヤーからチケット・パンフレットまでを
担当させていただいきました。
また、横浜ランドマークタワーのスーベニールグッズも担当させていただいたり、メーカーさんの商品パッケージを
年間５００種類制作したのもこのころです。
そのときに、「どうしたらお客様が商品に興味を持ってくれるのだろうか？」という視点を学ばせていただいたと思っています。
また、大手企業様の会社案内を数多く担当させていただき、ここではコピーライターとしても会社案内すべてのテキストを
担当させていただく経験をしました。
こうしてグラフィックデザイナー・コピーライターとしても活動させていただくなかで
・Macでデザインができる
・コピーライティングを経験してきた
・パッケージの仕事でマーケティング的な視点を養うことができた
・実際に商品企画にも携わっていた
という非常に恵まれた環境で仕事をさせていただいたのですが、そのときある欲求が生まれていることに気が付きました。

「自分で企画した商品を自分の手で販売してみたい」

そのとき目を付けたのが「ネットショップ」でした。

■１０００万円の融資をわずか４か月間でドブに捨てたネットショップ時代

そして紅茶研究家の先生のご協力を得て、２０００年６月、紅茶とスイーツのネットショップをスタートさせることになりました。
２００３年５月、スティックタイプのチーズケーキをリリース、年間２４万本のヒットとなりました。２００３年１２月には
客単価３０００円の中、月商１０００万円を達成しました。
さあ、ここからもっと売上を上げていこう、と思ったとき問題が起こりました。
資金繰りです。
１０００万円の売上を上げると、当然仕入は６００万円、７００万円と発生します。
ところが、当時売上の５５％はクレジットカード決済でした。入金は最低でも１か月後。月末に支払うお金が足りなくなる恐れが出てきました。
そこで当時の国民金融公庫さんから、義理の父親を保証人にして１０００万円を融資いただくことができました。
さあ！これで資金繰りはバッチリです。
これからどんどん売上を上げていこうと思ったのですが、月商１０００万円からなかなか売上は上がっていきません。
あせって送料無料キャンペーンを連発します。
客単価３０００円の商品でクール便送料８００円を無料にしたのですから常時２６％オフの値引き販売をしていることと同じになります。
その値引き分は当然商品の粗利益から捻出することになります。ところが粗利益がそれほど無かったのです。
そして、融資を受けてから４か月後の２００４年６月２８日。
融資により１０００万円入っていた会社の預金残高は６０万円になっていました。
わずか４か月間で義理の父親を保証人にして借りた１０００万円をドブに捨ててしまったのです。
そのときの状況は拙著「人気ネットショップ店長セキララ奮闘記」をお読みいただくとして、とにかくお金が無い。
高速道路代２５０円が払えなくて、当時幼稚園生だった娘の財布に手をかけそうになったこともあるぐらい追いつめられていました。
どうしてこんなことになったのだろう？
理由は簡単でした。
・粗利益が少ない
・送料無料等の値引き販売を連発してしまった
ぶっちゃけ毎月１０００万円の売上を上げていて、経費を１２００万円使っていたことになります。
幸い幼馴染の税理士さんが会社の近くにオフィスを構えていたので、数字に関する指導を受けることができ、
わずか３か月間で単月黒字を実現することができました。

■「幸せな売上」を上げていこう！

ちょうどそのころ、出版のお話をいただき、２００４年１０月、処女作「教わる技術」を書く機会をいただきました。
さらに、翌年３月にオールアバウトで「ITトレンドウォッチ」のガイドとしてデビューすることができ、
４月には二作目となる「人気ネットショップ店長セキララ奮闘記」を出版させていただきました。
２作目の著書ではネットショップの方々へのセミナーを数多くご依頼いただくようになりました。
あるセミナーでは８０人の受講者様がいらっしゃったのですが、セミナー後のサイン会ではなんと半数近くが並んでくださり、
１５社様よりコンサルティングのご依頼をいただきました。
コンサルティング事業は２００２年ぐらいから少しずつ行っていたのですが、
このとき本業としてコンサルティング事業を行っていこう！と決心しました。

そのときにみなさんと共有していたのが「幸せな売上をあげよう！」というフレーズでした。幸せな売上の定義は
・値引き販売をできるだけしないようにしよう。できれば値上げをして販売していこう！
・販管費、特に広告費を適正に管理していこう！
この２つを柱として「粗利益をしっかりと含んだ売上を上げていこう」ということです。
もちろん、これは水上が苦しい経験をしたからこそ、みなさんには同じ思いをしてほしくない、
もしくは現状同じような思いをされている方に、絶対にくじけないでがんばっていきましょう！
水上でも這い上がることができたのですから！というメッセージを込めています。

■地域活性化「日本を元気に！」というビジョンをいただいた上場会社への譲渡

その後、ある上場会社様とご縁をいただくことができ、その会社のECサイトのコンサルティングを行ったところ、
劇的な成果を上げることができました。
その結果、新規事業として行おうとしていた「地域活性化事業」における統括コンサルタントとして活動してくれないか、
というオファーをいただきました。
快諾すると、「受注、発注でやっていくと手間がかかるので、いっそのこと御社を売ってくれませんか？」という打診をいただきます。
いわゆるM&Aです。
正直非常に怖かったのですが、当時の上場企業の社長から「水上さん、一緒に日本を元気にしましょう！」
という言葉がきっかけで、会社を譲渡することを決心しました。
わずか２年前まで１０００万円を４か月間でドブに捨てていた状態の自分が日本を元気にすることができるかもしれない！
自分の経験を地域の方々にお伝えすることで日本中の中小規模の事業者様のお役に立てるかもしれない。そう思ったのです。
そして２００６年９月、上場企業に会社を譲渡、社名変更を行い、（株）ドリームエナジーコンサルティングが誕生することになります。

■チャンスは１度だと覚悟した沖縄でのセミナー

地域活性化事業の一環として２００８年１２月に沖縄でセミナーを行うことになりました。
もともと沖縄は地域活性化事業としても非常に魅力的である意味象徴的な地域です。
しかし、水上の知っている限りの情報では送料がネックとなって、良い商品なのにも関わらず売れない、
という状況になっていることも知っていました。
そんな中での沖縄のセミナー。
幸い非常にご評価いただけたようで、翌月もセミナーをやってくれ、というオファーをいただきました。
２００９年１月です。
そのときには、沖縄でネットショップを営んでいる経営者のグループがあり、そこでも話をしてくれないか、
というご依頼をいただき、お話をさせていただきました。
セミナー後、もう少し話を聞かせてくれ、ということで懇親会にお誘いいただき、結局２次会までいくことになりました。
そして、その後、「水上を定期的に沖縄に呼ぼう」ということになったらしく、そのオファーをいただきました。
沖縄の方は気軽にお誘いしてくれたのだと思います。
しかし、水上としては、これで成果を出せなかったら、おそらく２度目は無い。これは最初で最後のワンチャンスだ、
と覚悟を決めていました。
こうして８社様が集まってスタートしたのが「EC実践会」です。
実は、EC実践会という名前は沖縄で名付けられたのです。

■８社全社が売上アップ！ランチェスター経営、竹田陽一先生との出会い

実はEC実践会のスタートは決して順風満帆だったわけではありません。
１回目が終わると、反省会と称して受講者の方々が集まっていろいろ話していたそうです。
どうやら、「このまま水上に任せていて大丈夫なの？自分たちはもっと売上が早く上がる、
速攻性の高いノウハウが知りたいのに、やれブランディングだ、共感だと、空気をつかむようなキーワードばかりが飛び出してくる。
もっと速攻性のあるノウハウを提供してくれる講師の方が良いのではないか？」という議論まで噴出したそうです。
でもそのときは「まあ、とにかく６か月間頼んだのだから、まずは任せてみよう」という結論になったそうです。
ところが。
２カ月目には、８社中一番売上が低かった店舗さんの売上がグンッと伸びたのです。
さらに、潮目が変わったのが３か月目。
月商２００万円だった店舗さんの売上がなんと１０９５万円、５００％以上アップしたのです！
この店舗さんも８社の中では売り上げが少ない店舗さんでした。
慌てたのがその他の店舗さん。
ここまで圧倒的な成果を見せつけられてしまっては、水上のノウハウがどうの、もっと速攻性の高い云々は
すっかり影を潜めてしまいました。
２店舗の成果が劇的に上がっていて、我々が上がっていない。
これは明らかに我々が実践していないのが原因だ。
さすがに実力のある経営者さん達です。
すぐに考え方を切り替えて、文字通り目の色が変わっていくのがわかりました。
そして、結果的に６か月間終了時には８社すべての店舗さんが売上を大幅にアップさせることに成功したのです。
特に月商２００万円だった店舗さんは、３か月後には１０９５万円、
そして６か月後にはなんと１４５０万円、売上７００％アップを達成されました。
６か月終了時の打ち上げでは那覇本当から高速船で３０分、渡嘉敷島でバーベキューで乾杯、
水上は皆様からお礼として甕に入った泡盛をいただきました。みなさんからの寄せ書き入りで。
この甕はいまでも大事に保存しています。

その成果をベースにしたビジネス書を出版することになりました。
内容はズバリ「一点集中」です。
リソースの一点集中
商品の一点集中
ターゲットの一点集中
つまり、ランチェスター戦略をインターネット上で活用する方法をお伝えすることになります。
そんなとき、お世話になっている方からのご紹介でランチェスター経営の竹田陽一先生とお話する機会をいただきました。
先生に本のことをお話すると、とても喜んでくださり、本の帯に是非ご推薦を、という水上の無茶なお願いにもご快諾いただきました。
その後、竹田陽一先生とは２０１４年に大阪、名古屋、そして東京でコラボレーションセミナーを開催させていただきました。
こちらも大好評いただきました。

■そして現在１７地域、約２０００名と一緒に！数々のコラボレーションも！

その後、沖縄では劇的成果が噂になり、「是非もう一回EC実践会を開催してほしい」というご要望をいただきました。
６か月間の単発で考えていたのですが、急遽第２期を開催させていただくことになりました。
さらに、以前水上のセミナーに参加されていた広島の方からもご連絡をいただき、会社のWeb事業部の売上をもっと上げたいので
相談に乗ってほしい、ということだったので、沖縄で成果を上げているEC実践会のことをお話したら、
是非広島でも開催したい、とおっしゃっていただき、広島でもEC実践会がスタートすることになりました。
これまでに全国１７地域で開催させていただいております。
受講者数はもうすぐ２０００名になろうとしています。（教科書部数ベース）
２０１１年４月には初めてのEC実践会全国大会を沖縄で開催いたしました。
全国大会では素晴らしい実践をされた方に対して琉球ガラスで作られたメダルの授与を行っております。
ここで重要なのは、売上規模に対しての表彰では無い、ということです。
幸せな売上を目指していくのがEC実践会です。
ですから、あくまで売上規模では無く、実践に対する成果という観点での表彰を行っています。
そして素晴らしいのは、受講者様同士の交流です。
これまでにいくつものコラボレーション企画が誕生しています。
地域を跨いだ交流も盛んにおこなわれています。
EC実践会という枠組みの中での異業種交流会なので共通言語があるのが潤滑油になっているのだと思います。
これまで１０回全国大会を開催させていただき、７０社以上の表彰者を輩出しております。
この受賞社を選定するのには毎回非常に苦労します。
なぜかというと、実践されて成果を上げられた方が非常に多くいらっしゃるからです。
受講前に比べて売上が上がったり、利益が増えたりという目に見える形での成果において、
大体６社参加中５社が成果を上げている計算になります。成果確率８３％というのはここからきています。

■本にも掲載されている豊富な事例の数々

おかげさまでこれまで約７年間EC実践会を開催させていただき、非常にたくさんの成果店舗さんを輩出させていただいております。
・沖縄物産品（お土産）
・三線専門店
・パイナップル、マンゴー産直品販売
等のショップさんから、
・パーティードレス
・ギフトショップ
・サプリメント単品通販
・酵素ドリンク単品通販
生産者直売店舗さんとしては、
・蘭の花の生産、販売
・リンゴ生産、販売
・お米の生産、販売
そしてインターネットからお問い合わせをいただくモデルとしては
・ブライダル専門のオーダージュエリーショップ
・鉄リサイクル業
・ネズミ駆除
・不動産業
・税理士、弁護士
・住宅製造販売、リフォーム事業
・内装建材製造販売
・日本画家
・陶芸家
等、これからネットショップを立ち上げようとされている方から、年商数百億円規模のECサイト担当者さんまで、
ほとんどすべてのジャンルの会社様にご参加いただいております。
それらを、拙著、
・「圧倒的利益」を生み出すキュレーション・マーケティング―独自性を創出する10の視点
においては、３２事例
・新版・「圧倒的利益」を生み出すキュレーション・マーケティング
においてはほとんど事例を入れ替えて３３事例紹介させていただいております。

EC実践会で使用している「EC実践会全国共通教科書」も５年間で１０刷目となりました。
つまり、半年に１回は全面改訂していることになります。

■受講者様と一緒にこれからも進化していきます！

こうして、
・水上のこれまでの経験をベースにしたノウハウ
・ランチェスター戦略のインターネット活用
をベースに
・受講者様の血と汗と涙の結晶である「成果」をベースに標準化したノウハウ
を常時アップグレードしていくことで生み出される「フレームワーク」を体系化していき、教科書のカタチに落とし込んでいます。
スマホ対策にもいち早く取り組んでいき、ＰＣサイトよりも転換率の高いスマホサイトに仕上げている店舗さんもいらっしゃいます。

Amazonは様々なサービスをどんどん展開していきます。
商品数もますます増えていくと思います。
これはすなわち、あなたのショップとAmazonが競合になる、ということです。
検索エンジンで並んで表示されたとき、ユーザーがどちらを選択するか？
Amazonか？あなたの店舗か？
幸い、EC実践会ご参加の店舗さんは少なくともAmazonに負けない店舗に成長されています。
もちろんある部分ではAmazonとも共生していくことも重要だと思います。
FBAしかり、Amazonログイン＆ペイメントしかり。
大手企業がオムニチャネル化をどんどん進めていきます。
でも、我々EC実践会には受講者の皆様と作り上げていく常にアップグレードされていく、ノウハウがあります。
これからも「幸せな売上」を増やしていけるよう精進していく所存です。

是非、あなたのご参加をお待ちしております！