ランチェスター法則による１位作りの地域戦略
営業簿記の実行が営業マンの利益意識を大きく変える

マーケティングや営業戦略と比べると、地味で目立たないのが地域戦略です。営業の本を読んでも地域戦略はほとんど出てきません。ところが市場占有率１位の地域を作ると利益性がとても良くなることから、社長にとって地域戦略の研究は欠かせません。中でも販売係がお客の会社を定期的に巡回する訪問型の業種では、地域ごとの損益をはっきりつかむ「営業簿記」の実行が特別大事になります。

１．粗利益の６５％～７０％を占める営業経費

販売係がお客の所を定期的に訪問する訪問型業種の場合、仮に１００万円の粗利益を作ったとしても、販売係の人件費を初めとして、販売係が使う車輛費、出張経費、販売促進費など、広い意味での「営業経費」に６５万円～７０万円も出ていきます。この事実は販売係も知らないでしょう。このあと内勤者の人件費や家賃、電話代、電気代、支払利息などを差し引くと、経常利益として残るのはわずか「７万円～８万円」になってしまいます。

２．原因は生産性マイナスの移動時間にある

営業経費が多くなっている原因は営業コストの高さにあります。年商１０億円規模の場合、販売係の実質営業コストは税込み支給高の３倍になるので、支給額が５００万円の人は１,５００万円がほんとうの営業原価になります。１年間に２,０００時間働くと、この人の時給は７,５００円にもなります。社長の営業地域の決め方が悪いことが原因で、１日当たり１時間多く車に乗っていたら、１年間に約２００万円の損がでます。もし同じ条件の販売係が１０人いれば、１年間の損失は２,０００万円になってしまいます。

３．陶山訥庵先生の究極の地域戦略

これに対して自社にとって有利な地域にお客を多く作り、お客占有率で１位になると移動時間が短くなるので営業経費が割安になります。割安になった分は経常利益の増加になります。１位の地域作りに役立つのが弱者の地域戦略で、中でも３００年前に長崎県の対馬で８万頭の猪を全滅させた陶山訥庵の戦略がとても役立ちます。さらに営業地域ごとの採算をきちんと出す営業簿記を実行すると、販売係の利益意識が高まるので業績がよくなります。