営業中心・実行中心の経営計画の立て方CD

会計中心・経営分析中心をやめ、営業中心・戦略中心の経営計画書作りに変えると、誰でも良いものが早く作れるようになります。それを説明しているのがこのCD教材で、本格派用です。

１．何と何に計画を立てるか、計画の対象

実践的で真に役立つ計画書を作るのはまず初めに、何と何に計画を立てるか、計画を立てるときに「中心となる項目」をはっきりと決めなければなりません。もし計画を立てるべき項目が間違えば、後に続く作業は意味がないものになってしまいます。

会社は粗利益で生きており、その粗利益はお客からしか出ないのですから、お客を作るときに直接関係する、商品、営業地域、客層、営業方法、顧客維持、が計画の中心になります。しかもこれらが経営全体の８０％を占めていますから、これらには特に力を入れるべきです。

２．どのような考え方で計画を立てるか

計画を立てるべき大事な項目が決まったあと、次はその項目に対して「どのような考え方」で計画を立てるか、計画の立て方や方法が必要になります。

その１番目は、利益性の善し悪しが根本的に決まる「利益性の原則」を、改めてはっきりさせることになります。これが、これまでの会計中心の計画書にはない、最も大きな特徴になっています。

２番目は、ランチェスター法則の研究から出てきた「弱者の戦略ルール」をベースにして目標を決めたり、方針を決めることになります。もし間違って強者の戦略で目標を決めたり方針を出すと、従業員１人当たりの粗利益が、１年に１００万円～２００万円も少なくなります。

３．どのようにまとめるか

計画書作りで苦労するのが、どのような方法で「まとめるか」になります。これは経営や業績と直接関係ある「経営の８大要因」を中心に、重点目標を経営計画のファイルセットに従って、①・・・、②・・・③、と箇条書でまとめていきます。こうするとはやくまとまるばかりか、実行に結び付きやすくなるので、役に立つ計画書になります。

４．従業員２０人以下の会社は３カ月ごとの実行計画が有効

経営規模が小さい上に、商品の生産手順に資金をあまり使わない会社は、営業を中心に、しかも３カ月ごとの「実行計画」を応用すると、やるべき仕事がテキパキと片付きます。

経営分析がないので、会計がニガ手な人でもすぐ実行
経営計画の立て方・原則編

第１章　経営計画の歴史

1. ドラッカーの提唱で始まった経営計画書作り
2. 未だに続く会計中心の経営計画書作り

第２章　何と何に計画を立てるか

1. 経営の全体像をはっきりつかむ
2. 経営を構成する大事な要因をはっきりさせる
3. ８大要因のウエイト付

第３章　利益性の原則と１位作り

1. 粗利益に占める営業経費の割合
2. 営業マンの作業内容をはっきりさせる
3. 市場占有率の原則
4. 株式上場企業で検証
5. １位効果が生じる４つの根拠
6. 強いもの作りや１位作りの経営計画

第４章　実行の手順をはっきりさせる

1. 実行手順とその内容
2. 実行手順のウエイト付
3. 竹田ビジネスチャート

経営計画の立て方・作業手順編

第１章　経営理念と将来計画

1. 経営理念を定める
2. 現状を分析して自社を客観的に知る他

第２章　商品計画の立て方

1. 商品計画を立てる目的をはっきりさせる
2. 現在の商品情報を集める
3. 弱者の商品戦略ルールを再確認
4. 力を入れる重点商品をはっきり決める
5. 商品の幅や業種の幅をはっきり決める他

第３章　営業地域計画の立て方

1. 集中効果によりプラス作業が発生
2. 現在の地域情報を集める
3. 強者の地域戦略と弱者の地域戦略
4. 目標の決定。重点地域の決め方
5. 営業範囲は狭くする
6. １位になれるだけの戦術力を投入する
7. 地方から東京・大阪に進出するのは危険他

第４章　業界と客層計画の立て方

1. 製造業と建設業の場合
2. 卸売業と業務用の販売業の客層の決定
3. 会社から個人に販売先を変える場合他

第５章　営業計画の立て方

1. 製造業で完成品の販売は営業ルートの見直しが必要
2. １位の得意先を作る
3. 販売戦術力の配分計画
4. 新規開拓計画を立てる

第６章　顧客対応計画の立て方

1. 顧客対応については社長が方針を示す
2. お客に不便をかけたり二度手間をかけない
3. 返品についての対応もはっきり方針を示す
4. お客から好かれて気に入られるようにする
5. お客が予想している以上の何かを実行する他

第７章　組織計画の立て方

1. 組織を作る目的はお客を作ることにある
2. 弱者の組織戦略を実行
3. 重要度が高い仕事にはより多くの人を配分
4. リーダーのタイプと役割
5. 組織の階層を決める
6. 従業員の教育計画を立てる
7. 社長がインストラクターに
8. 教育効果の公式他

第８章　資金計画と経営計画の立て方

1. 資金配分と経費配分の目的をはっきりさせる
2. 弱者の財務戦略
3. 資金を多く使う業種とあまり使わない業種のやり方
4. 経営分析をする
5. 資金配分計画の立て方
6. 資金調達計画の立て方
7. 貸借対照表のまとめ
8. 経費の配分計画の立て方
9. 営業推進力に経費の８０％を配分する他

第９章　売上高計画と利益計画の立て方

1. 売上高計画は強いもの作りと一体にする
2. 粗利益の計画も強いもの作りと一体にする

第１０章　経営計画のまとめ方

1. 規模が小さな会社は３カ月間の実行計画を立てる他

第１１章　社長の実行向上計画の立て方

1. 業績の９８％は社長１人の実力で決まる
2. 同業者１００人中５番以内に入る
3. 学習効果をはっきりさせる
4. 社長には時間戦略の実行が必要他。

早くまとまる、記入用のファイルセット付