営業マンの実力をランチェスター法則で３倍高める差別化対策法

訪問型営業の場合、仕事時間の６５％以上が会社の外で行動しており、しかもこの時間は社長も役職者も監督できません。これが原因で営業活動には社長は気付かない、多くのムダが発生しています。厳しい経済環境が長く続いている中で業績を良くするには、このムダをなくさなければなりません。その方法の１つ目は、営業のやり方を戦略原則に基づいて改めて見直します。２つ目は、営業のやり方を能率が高まるように仕組を作り直します。３つ目は社長がインストラクターになり、営業マンを教育することになります。こうすると営業自体の仕事にムダが少なくなるので、業績の向上に役立ちます。

１．販売戦術力を高めて業績を良くするには、販売戦術力はどのような要因で決まるか「大事な要因」をはっきりさせなければなりません。

これに役立つのがランチェスターの法則になります。それは販売戦術力は、訪問面会件数の２乗×質で決まります。販売戦術力を公式で表すと考え方に個人差が少なくなるので、とても都合がよくなります。

２．この法則を応用して成果を高めるには、２つの要因のウエイト付をしておく必要があります。

今の公式を微分すると訪問面会数が６７％で、販売の質は３３％になります。つまり２対１です。

３．訪問型面会件数をこれ迄より「３割～５割」多くすると、販売戦術力はグンと高まります。

訪問面会件数を多くするには、まず地域戦略の原則に従って「営業地域」の見直しをします。次は部下を持っているリーダーと仕事ができる人が集まり、どうすれば訪問面会件数を多くすることができるか、カード法を使って良い方法を考え出します。こうすると障害となっている要因がはっきりするので、改善がしやすくなります。

４．販売係の質を高めるには、自社の販売係にとって質となるものにはどのようなものがあるか、これをカード法を使って検討していくと「大事な項目」がはっきりしてきます。

次は社長がこの項目のレベルの高め方を考え、これをまとめて自社専用の販売方法マニュアルを作ります。このあとこのマニュアルを使って営業マンを教育すると、各人の質が高まります。それと同時にこれらを実行すると、販売戦術の差別化にもつながります。これらのやり方を、社長用として詳しく説明しているのがこのＣＤです。何回も聞いていると、改善方法が体の中からワキ出てきます。

営業マンの実力を高め従業員１人当たりの経常利益を多くする方法

第１章販売戦術の基本原則

販売戦術の大事な要因とその公式化
販売係の実力と体質分類
訪問面会と質のウエイト付をする
売上が上がらない人には２種類のタイプがある
販売担当者の３大作業
３大作業に対する時間配分比率をはっきりさせる
販売係の実質上の営業コストを教育する
卸売業や業務用の販売業は緻密な訪問計画がいる
利益性の原則を理解させる

第２章訪問面会件数の高め方

お客と人間関係を築くには面会が必要
取引のキッカケはお客との面会から始まる
お客との人間関係は商談抜きの挨拶訪問で決まる
入社して日が浅い人には訪問件数をノルマにする
１日の実行計画を立てる
移動時間が多くなり過ぎると訪問件数が少なくなる
社内業務時間が多くなり過ぎると訪問件数が少なくなる
Ｃクラスに長居をし過ぎて訪問件数が少なくなっている
訪問面会件数を多くするため販売係の意見を聞く
電話コミやメールコミなど通信コミを多くする

第３章販売係の質の高め方(２巻構成で)

Ａ．利益意識と経営知識能力を高める
Ｂ．競争相手の情報を集める
Ｃ．お客と人間関係を良くして信頼されるようにする
１．決定権者は誰で影響者は誰であるかを知る
２．決定権者の人生と関心事を知る
３．お客が思っていること以上の何かを実行する
Ｄ．商品知識と販売技術を身に付けさせる
１．継続取引型における商品知識は事情が異なる
２．商品の発明物語を調べ従業員教育に使う
３．売ること契約することに熱意を示す
Ｅ．自社専用の販売マニュアルを作る
Ｆ．販売先ごとに訪問回数と滞在時間を決める１．均等型の訪問回数と取引高に応じた訪問回数の割り付２．滞在時間も取引高に合わせて決める

１回セミナー１回分の参加費で、本格派用の録音機材が手元に届きます。