販売経験が浅い人でも複数回訪問式を実行すると、厳しい断りを受けないばかりか契約率が高くなる。

経営をする上で絶対に必要だけどやりたくない仕事、それが新規開拓です。新規開拓の仕事は厳しい断りが続くので、無理に実行すると営業マンはストレスから鬱病になったり会社を辞める人ができてきます。この解決に役立つのが、弱者の戦略による「要点細分化法」を応用した「複数回訪問式」の新規開拓です。このやり方を実行すると「営業経験が浅い人」でも、厳しい断りを受けなくなるばかりか契約率も高くなります。

１．新規開拓の進め方には３つのタイプがあります。

１つ目は、製造業、卸売業、業務用の販売業など、一度取引が発生すると比較的長く取引が続く「継続取引型」の場合で、これをルートセールスと呼んでいます。２つ目は小学生用に教育図書を販売したり、個人の家庭に住宅を販売する場合になります。これらの取引は「１回限り」で、同じ人から何回も注文を受けることがないので、これを「スポット型セールス」と呼んでいます。プロセールスと呼ばれる人のほとんどは、この業種から出ています。３つ目は事務機や自動車の販売など、１度取引したあと何年か後に買替需要が発生する業種で、これは１と２との中間になります。この３つの業種における新規開拓の進め方は大きく異なるので、新規開拓を実行するときは当然「業種に合った方法」で進めなければなりません。

２．ところが販売セミナーを開く会社で、３つの違いを正しく理解している人は滅多にいないので、たいがいカッコが良い「元プロセールス」を講師にします。

スポット型セールスでは見込み客と出会ったら上手に近づき、その場で商品を売り込むのがほとんどです。しかしその場で商品を売り込もうとすると、できもしないサービスをするように言ったり、中には人の心理につけ込んだ「必殺隠しワザ」のセールストークを使う人もいて、しばしば社会問題になっています。

３．継続取引型の仕事をしている営業マンがこのセミナーに参加すると、スポット型のセールス法が「正しいやり方」と信じ込み、この方法を実行します。

しかし継続取引型の進め方とはやり方が全く異なるので、面会した社長から厳しい断りを受け続けることになります。これが営業マンが新規開拓を嫌う、最も大きな原因になっているのです。自社の業種に合った方法で新規開拓をし、しかも弱者の戦略を応用した方法で実行すると、厳しい断りが少なくなるばかりか契約率も高くなります。