営業マンにもできる、やさしい信用調査と危ない会社の見分け方 ＣＤ．２巻
ランチェスター戦略を債権管理に応用すると、腹が立つ不良債権を５分の１にできる。倒産会社１，６００社を取材した体験で制作。
第１部。新設会社の信用調査
経営を始めて２年以内の新設会社は、会社はもちろん社員個人の実績もないので、専門の調査会社に高い料金を払って調査を依頼しても、多くの貢が「空白」になるのでほとんど役に立ちません。だからと言って、すべてを代金引き換えで取引するのも良いやり方とはいえません。これに役立つのがランチェスター弱者の戦略ルールを応用した調査方法で、これを営業マンが活用すると取引ができるかどうか判断ができます。
第２部。小企業の信用調査
専門の調査会社に調査依頼をしたとき、従業員が５０人以上の規模になると「決算書」がついている率が高いので、高い料金を払っても役立ちます。しかし企業数の９０％を占めている２０人以下、とりわけ１０人以下の規模になると文章の量が少なくなるばかりか「決算書の入手率」も１割以下になるので、高い料金を払って調査してもあまり役立ちません。
規模が小さな会社の業績は社長のガンバリと社長の営業力の２つでほとんどが決まりますから、営業マンが弱者の戦略ルールをもとにした「１６」のチェックリストを活用すると、調査会社よりもはるかに良い仕事をします。
第３部。危ない会社の見分け方
日頃得意先の経営情報収集には十分注意を払っていても経営内容の悪化に気付かず、倒産直前まで商品を販売して大きな「ババ」を引くことがあります。これを防ぐのに役立つのが危ない会社の見分け方です。営業マンに「１０のチェックポイント」を教育しておくと、大きなババ引きは高い率で防げます。