強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく使い分け、１位の得意先と１位の地域を作り業績を良くする方法。

商品や有料のサービスを販売する仕事には、社長の営業術になる営業戦略と、従業員の仕事術になる販売戦術の２つがあり、このウエイトは２対１で、営業戦略が６７％に、販売戦術は３３％になります。業績を良くするには、社長が営業戦略を研究し、同業の社長よりもこのレベルを高めなければなりません。ところが、「戦略とは見えざるもの」と呼ばれるとおり、社長の営業術になる営業戦略は見えません。その結果多くの社長は、６７％のウエイトを持つ営業戦略の研究は放置し、繰り返し作業の販売戦術だけが営業の大事な仕事と思い込み、これを高めて売上を上げようとします。しかし戦術は戦略に従うという原則があるように、営業戦略が間違っていたら業績は良くなりません。これには改めて、営業戦略の構成要因をはっきりさせなければなりません。その１つ目はこれは地域戦略になりますが、自社の経営力を考えた上で、将来１位を目ざす重点地域と、最大範囲をはっきり決めます。
２つ目は、力を入れる重点業界や重点客層もはっきり決めます。
３つ目は、製造業の場合は商品を最終利用者迄流す、流通チャネルを決めます。
４つ目は、新しいお客を作り出す全社的な方法を考えます。
こうしたあと、ランチェスター法則の研究から出てきた「弱者の戦略ルール」を考えた上で、今説明した４つの項目を点検します。点検したとき、戦略原則に反しているものが見つかったらすぐ修正します。この作業がすんだあと、次は従業員の仕事術のなる販売戦術力の高め方を研究します。このときはランチェスター法則の応用研究から出てきた、販売力＝訪問面会件数の２乗×質の、戦術公式が役立ちます。これを微分して２つのウエイトを出すと、訪問面会件数が６７％で、質は３３％になります。従業員の販売術力を高めるには、まず訪問面会件数の高め方を考えます。このときは、何と何が妨げになっているか、これを考えると思わぬ良い結果が出ます。次は、質の高め方を考えます。質を高めるにはまず質を構成している「中心的な要因」をはっきりさせなければなりません。これは１５～２５項目出てきます。これがすんだら、１つ１つの質の高め方を考えたあとこれを手引書としてまとめます。自社専用のマニュアルです。これが完成したら、これを使って社長がインストラクターになり、担当者を教育します。こうすると６７％を占める社長の営業戦略力と、３３％を占める従業員の販売戦術力の２つが高まるので、営業力が高まって業績が良くなります。この教材は従業員１００人以下を対象に、これらについて説明しています。