営業中心の経営計画書作り
役に立たない、決算書の分析中心会計中心ではなく、営業中心、戦略中心が、本当の経営計画書作りです。

経営計画書作りにはなんとも言えない魅力があるので、社長は誰でも一度は挑戦してみたいと思うものです。しかし社長の熱い思いに水をかけ、台なしにしてしまうのが「財務分析中心、会計中心」の経営計画書作りです。これは単なる偶然から起きたことは、あまり知られていません。本当に役立つ計画書を作るにはまず、「こだわらず、とらわれず、片寄らず」の「空」の心になります。次は、何と何に対して、どのような内容で計画を立てるかについて、改めて考え直して見ると正しい答えが出てきます。

１．何に対して計画を立てるかをはっきりさせる

実践的で本当に役立つ計画書を作るには、まず初めに「何と何」に対して計画を立てるか、計画を立てるときの「対象となる」ものを、はっきりさせておく必要があります。会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか出ません。お客を出発点にして考えると、経営を構成する大事な要因が、計画を立てるときの主な対象になり、それは「８項目」あることが分かります。 これ以外にもう一つ欠かせないものがあります。

２．利益性の原則もはっきりさせる

それは利益性の善し悪しはどのような条件で決まるか、利益性の原則をはっきりさせておくことになります。しかし利益性の善し悪しをつかむのはとても難しくなるので、宗教に負けないぐらい怪しい迷信がいっぱいありますが、長年の研究によって利益性の原則が分かりました。

３．どういう内容の計画を立てるか

経営を構成する８大要因と利益性の原則の２つが「何に対して計画を立てるか」の「何」になります。次はこれらに対して、「どういう内容」の計画を立てるかになり、これは「戦略」になります。その戦略には「強者の戦略と弱者の戦略」の２つがあり、２つの内容は全く逆さまのアベコベになっています。もし弱者の戦略で計画を立てるべき会社が、間違って強者の戦略で計画を立てると、従業員１人当たりの粗利益が「５０万円～２００万円」も少なくなってしまいます。これではたいがい赤字になるはずです。

４．もう１度挑戦して下さい

これらについて、従業員１０人～６０人規模に焦点を当て、分かりやすく説明しているのがこのＤＶＤ‐Ｒです。このＤＶＤ‐Ｒを見たあと、付録の「計画記入用ファイル」に従って１、２、３と箇条書きで書きとめていくと、分かりやすくて使いやすいものが、しかも早く完成します。初めて経営計画書作りに挑戦される社長、これ迄何回か計画書を作ってきたが今は放置状態になっているという社長は、もう一度挑戦して下さい。きっと内容のいいものができます。

第１章　現状分析

1. 成長性分析
2. 利益性分析の意義
3. 利益性分析の考え方
4. 利益性分析
5. 過去の利益蓄積分析
6. まとめ。総合評価

第２章　経営の構成要因と利益性の原則

1. はじめに
2. 経営の全体像をはっきりさせる
3. 経営を構成する８大要因
4. 構成要因のウエイト付
5. 利益性の善し悪しを決める原則
6. 株式上場企業で検証

第３章　戦略と戦術

1. 軍隊の将校が研究するテーマ
2. 戦術とは１対１の勝ち方
3. 戦略とは軍全体の勝ち方
4. ランチェスター法則
5. 実行手順のウエイト付
6. 竹田ビジネスモデル

第４章　商品計画

1. 強者の戦略が常識になっている
2. 商品計画の目的は１位の商品作りにある
3. 目標の決め方
4. 最大範囲を狭くする
5. １位になれるだけの人と資金を配分
6. 革新計画を立てる
7. ライフサイクルの原則
8. 新事業開発

第５章　営業地域計画

1. 地域対策の目的は１位の地域作り、強い地域作りにある
2. １位の地域の作り方
3. 最大範囲を狭くする
4. 実態調査をする
5. ローラー調査と必勝の人員投入

第６章　業界と客層計画

1. お客が会社の場合
2. お客が個人の場合

第７章　営業計画

1. 流通段階の決定
2. スポット型の販売手順
3. 継続型の販売手順
4. 得意先をＡＢＣ分析
5. １位の得意先を作る
6. 社長がお客を定期的に訪問
7. 販売戦術力を高める
8. ＤＭ、チラシ、広告、インターネットの利用

第８章　顧客維持計画

1. お客に不便をかけないようにする
2. お客から好かれて気に入られる

第９章　組織計画

1. 人員配分の原則
2. 将来の事業に対する先行投資
3. 経営規模で変わる役割分担
4. 従業員教育は社長の役目
5. 賃金制度と処遇

第１０章　資金計画の立て方

1. 資金における戦略と戦術
2. 経費における戦略と戦術
3. 経理の仕事を安上がりにする
4. 利益計画と自己資本蓄積計画
5. 財務分析は簡単にする

第１１章　経営理念と将来計画

1. 経営理念とは
2. 将来計画を立てる

第１２章　社長の実行力向上計画

1. 規模で変わる社長の役割
2. 業績の何割が社長の実行で決まるか
3. 社長の実行が決まる要因
4. 質の向上計画
5. 経営計画のまとめ方
6. ３カ月の実行計画書作り
7. (以上８巻構成。８時間２４分。)

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