陶山訥庵の究極の地域戦略と新着想の営業簿記を実行すると、従業員１人当たりの経常利益が業界平均の２倍～３倍多くなる。

１．訪問型営業では粗利益の６５％が営業経費になっている

製造業や卸売業などの訪問型営業では、１００万円の粗利益を作っても、広い意味での営業経費が６５万円出ていきます。このあと内勤者の経費、家賃、電気代、利息を払うと、黒字の会社でも経常利益になるのは７万円～１０万円しかありません。これでは自己資金比率が思うように高まりません。経常利益を多くするには、まず粗利益の６５％を占める「広い意味での営業経費」の有効な使い方を考え、粗利益そのものを多くすることから取り組むべきです。

２．本当の仕事のお客活動時間は２５％位しかない

販売の効率を高めるには、改めては販売担当者の作業内容をチェックしておく必要があります。それは移動時間が４５％で、社内業務時間は３０％、お客との面談やコミュニケーションの時間は、２５％になる会社が多くなっています。この中で移動時間は経費をバラまくばかりで、１円の粗利益も作りません。粗利益は「お客から」しか出ないのですから、業績を良くするには「お客活動時間」をもっと多くしなければなりません。

３．営業簿記を実行して重点地域を決める

お客活動時間を多くするには「生産性マイナス」の移動時間を、同業者よりも１０％は少なくすべきです。これが実現できれば、従業員１人当たりの経常利益が「２倍」になります。そのためには特定の地域にお客を多く作り、市場占有率で１位になるべきで、その作業手順は次のようになります。まず１番目は１位の地域を作るには、どことどこで１位になるか「重点地域」をはっきり決める必要があります。２番目は、営業簿記を実行して、地域ごとに損益計算をします。３番目は、販売担当者の移動時間を調査します。４番目は、地域ごとの損益データと移動時間のデータを検討し、黒字になる見込みがない地域からは、思い切って撤退します。５番目は、こうして浮いた販売力を重点地域に配分します。こうすると販売効率が良くなるばかりかやがて１位の地域ができるので、それにつれて、従業員１人当たりの経常利益が多くなります。これらを実行するときにとても役立つのが、１７００年に長崎県の対馬で８万頭もの猪を全滅させた陶山訥庵の戦略と、新開発の営業簿記、それに弱者の戦略ルールの３つになります。この３つを実行すると、損益内容が大きく改善されます。このＤＶＤは、１回当たりの取引高が小口になる業種や、配送コストが割高につく業種には特に役立ちます。