社長の悩みと、営業マンの思いのスレ違いを解消

人件費はもちろんのこと、その他の経費はすべて粗利益の中から支払われています。その粗利益を作り出す「最終工程の仕事」が営業戦術になりますから、業績を良くするには営業戦術力を高めなければなりません。 ところが営業は形がなくてつかみ所がない上に、中心となる作業が会社の外でされるので、仕事の内容がいよいよはっきりしません。これが原因で営業には宗教に負けないぐらい、怪しげな迷信がいっぱいはびこっています。地獄のスパルタ研修はその良い例でしょう。 社長の中にはこの迷信にふり回され、間違った営業をしたり間違った研修を受けさせて大きな損を出している人が多くいます。しかもこの損失は見えないので、油断するとこの先何年も出し続けることになります。これでは将来が危なくなりかねませんが、解決策はあります。

１．科学的問題解決法で迷信を払拭

まず１番目は、営業戦術を構成する「大事な要因」をはっきりさせます。２番目は、大事な要因を「ウエイト付」し、比率を出します。３番目は、大事な要因１つ１つの「レベルの高め方」を考え、これを手引書としてまとめます。４番目は、この手引書を使って社内で「営業マンの研修」をし、営業マンの実力を高めます。こうしたあとで力強く実行に移ると、正しい営業活動を全員で実行することになるので、会社全体の営業力が強くなります。こうした一連のやり方を「科学的問題解決法」と呼びます。

２．ランチェスターの法則で解決

これに役立つのが、ランチェスターの法則です。ランチェスターの法則は戦闘の法則として発表されたのですが、販売戦術に応用すると販売戦術の構成要因がはっきりつかめます。しかもこの法則を使って計算すると要因のウエイト付ができるので、重要度の違いが数字でつかめます。作業ごとのウエイトが解ると、能率がとても高めやすくなります。

３．確実に成果が出る教育法

営業マンの研修では、セミナーの参加が中心になっています。しかし講師の説明内容と、受講者の経営規模が一致しないことと、業種がいくつもあるためにミスマッチが生じ、全く役に立っていないのが現状です。解決策としては、まず社長がインストラクターの先生になります。次は営業マンを「５人～８人」ごとグループに分けます。そのあとこのビデオかＤＶＤを教材に使って、社長が解説していくのです。こうすると社長の営業方針が営業マンに正しく伝わるばかりか、教育の差別化にもなりますから、３カ月もすると売上が上昇し始めます。早く取り組むと早く効果が出ます。