販売先の信用調査や与信管理など、営業マンにはとてもできないと初めからあきらめていませんか。そんなことは決してありません。

営業マンは定期的に得意先を訪問しているので、販売先の隠れた情報を意外に多く持っています。こうした中、実践的で役立つ教材を使って営業マンを教育すると、販売先の経営を見る目が高まるので、不良債権の発生を低く押さえることが十分できます。東京商工リサーチで中小企業の信用調査と倒産取材を１６年間担当した経験をもとに、７カ月かけて作ったのがこのＤＶＤとビデオです。

１．決算書が取れるのはごくわずか

公認会計士や大会社出身の人が書いた与信管理の本を読むと、「決算書を分析すれば経営内容がつかめる」と書いています。しかし営業マンが販売先の決算書を手に入れることはありません。企業調査会社に調査依頼をしても報告書に「決算書」がついているのは４件に１件くらいで、年商が３億円以下になるとこの率がもっと低くなってしまいます。これでは経営分析をしたくてもできません。

２．決算書が取れないときの防衛対策

このような事情がある中で不良債権を少なくするには「決算書が取れないとき調査方法」が必要になり、これには営業マンを活用するしかありません。営業マンを活用するには、教材の準備と教育が欠かせません。教育の方法は、まず営業マンを勤務年数に合わせ、「５人～６人」ごとにグループを作ります。
このあとＤＶＤを１５分～２０分見たあと一旦止めます。そして社長が追加の説明をしたり、参加者の意見も聞きます。こうしてひととおりの研修が終わったら、テキストをもとに自社専用のチェックリストを作ります。

３．与信管理会議を開いて重点管理先を決める

教育が終わったあと、経理も加わって「与信管理会議」を開きます。これまでの取引実績と支払条件をもとに、心配な先を「１５％～２０％」選び出すのです。こうすると心配な先は営業マン１人当たり５～６社になります。これを「重点管理先」にすると営業マンは集中して情報を集めるので、情報が何倍も多く入ってきます。これらの手順を分かりやすく説明しているのがこのＤＶＤとビデオです。２件分の調査費用で、このＤＶＤが手に入ります。

不良債権を少なくする営業マンの研修用ＤＶＤ
ババを引く前に取引をやめる、逃げ勝ちが最良の策です。

基本原則編

１章　倒産会社からの回収率

1. 逃げ勝ち実行の必要条件
2. 不良債権防止の要因とウエイト
3. 情報をどうやって集めるか
4. 情報の内容と信頼度

２章　経営の構成要因

1. 会社は粗利益で生きている
2. 経営の全体像と構成要因
3. 経営の構成要因とウエイト付
4. 利益性が決まる条件
5. 市場占有率の原則

３章　戦略と戦術

1. 戦術の正しい意味を知る
2. 戦略の正しい意味を知る
3. ランチェスターの法則
4. 優勢軍の戦略と劣性軍の戦略
5. 強者の戦略
6. 弱者の戦略
7. 戦略の混同が不振の要因

４章　実行要因のウエイト付

1. 実行手順をはっきりさせる
2. 経営の全体図
3. 実行要因のウエイト付
4. 規模で変わる社長の役目
5. 営業リーダーの戦略教育が大事
6. 教育の３大要因

実戦編

５章　商品、地域、客層情報の集め方

1. 商品情報の集め方
2. 営業地域情報の集め方
3. 業界と客層情報の集め方

６章　営業情報、顧客対応情報

1. 営業情報の集め方
2. 顧客対応情報の集め方

７章　組織と資金情報、利益情報の集め方

1. 組織情報の集め方
2. 資金情報の集め方。決算書の見方
3. 決算書が取れないときの資金情報
4. 利益性の分析法。ＰＬの分析
5. 決算書が取れないときの利益情報

８章　社長の実力情報の集め方

1. 社長の時間情報を集める
2. 社長の戦略知識情報を集める
3. 社長の性格情報を集める
4. 社長実力の総合評価

９章　総合評価と悪くなった会社の見分け方

1. 経営内容のマトリックス
2. 支払い条件との整合性をチェック
3. 危なくなった会社の見分け方
4. 証拠の情報は、訪問回数に比例
5. 赤字穴うめの方法が、即ち情報
6. 金策性の安売を始める
7. 倒産直前に出る兆候

１０章　不動産抵当の読み方とパクリ屋の見分け方

1. 不動産謄本の取り方
2. 不動産抵当の読み方
3. パクリ屋の見分け方
4. 与信管理会議の開き方
5. 新規取引をするときの調査事項
6. 取引の切り方・逃げ方
7. 滞留売掛金の回収方法
8. （以上７巻構成。１０時間６分）

調査２件分の費用で本格派な教材が。社内研修用。